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不论哪一种方式,改变往往都伴随着成长的阵痛。关上谈判之门时,请留一线,这样好日后重启谈判。 切勿未过河先拆桥。 你可以面带笑容地说:“我十分欣赏双方开诚布公的谈判。举个例子,身份地位在开会的座位安排上就有所体现,地位最高的人坐在离门最远的上座,而其他与会人员则依照身份等级从高到低的顺序在两边分列就座,地位最低的人就只能坐在门边的末座了(而且还有人告诉我说,那些坐在末座的人甚至还要承担拦截入侵者的门卫职责〕。 这样的安排是受到了风水学说的影响。 在过去的中国,人们可以把一次握手之交或者一次私人之间的承诺就当作是一种契约关系,并且认为这是不能反悔的。要改变航向吗。 要降下帆来停泊吗。 船长这样做也有他自己的理由。她会想:“现在我掌握了主动权,丹尼也知道。 他要价10美元一把,但是我知道我可以4美元拿到。 ,她向他摊牌,提出4美元一把。 丹尼吃了这个 教训,下次谈判时就会谨慎使用稀缺和限时策略。”如果有必要的话,可以提议休会,先休息一下,因为这样的暂停时间同样能够起到让事情冷却、给自己留出思考时间的作用。弗丽达想与一家潜在的新业务伙伴建立联系。达米安说:“不,先生,实际上我不能以那样的价格卖给您。 ”“好吧。 ”我一边说,一边向前一步。 我再一次用自信的语气,身体向他微倾,问道:“那么,你为何不能呢。

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在这方面,存在着大量的心理学技巧,我们称之为心理学谈判策 略。就像尼尔萨达卡061156&&〕在一首歌中所唱的那样,分手不是一件容易的事。 在传统谈判语境里,我们把决定达成协议还是离开谈判桌的过程视作是理性的。 我们教人们评估当前最佳选择的价值,然后拿它与最佳备选方案⑶訂嫩)的底线价值相比较,选择其中更好的那一个,这就是理论上最优的做法。我才不要受人控制。 ”当你这么想时,一定要充分意识到跨出这条红线后可能会导致的风险。想象下面这些场景: 企业主托尼亚遇到了一笔很可能谈成的业务,可对方并没有接受她的报价,这让她感到非常意外。 其实在碰面之前,她并没有打算死守报价,因为经济不景气,新客户非常稀少。 但是即便如此,她仍然觉得自尊受到了伤害。但是,所有谈判都承载着非实现不可的使命(任务〕。这样一来,你就能在说出事实的同时不至于破坏你与他人的关 系。”“他在撒谎。 ”她心想。 在谈判开始之前,桑德拉己经研究过霍华德的眼部运动,了解了他通常情况下的眼睛运动模式。




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