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为了能够继续行动，乔丹需要了解其中的原 委。以此前提到的古巴导弹危机为例，美国司法部长罗伯特肯尼迪（如“#60067，总统的弟弟）与苏联大使阿纳托利多勃雷宁（如&101。 007010〕的会面便 是为此次危机寻找退路。 不再如先前一般纠结于是否撤去导弹的非此即彼，而是探讨苏联撤去导弹的前提条件，双方最终达成一致。 作为苏联从古巴撤去导弹的交换条件，几个月后美国政府也撤去了土耳其的朱庇特导弹〔《改变历史的外交谈判》，弗雷德里克斯汤顿作6如『143七3皿著，原书房2013年出版，第258页）。 不仅外交谈判如此，商务谈判亦然。而且你剩下的那一部分财富支出是不用再缴税的一一对这部分钱你已经缴过税了。但多数时候，他们就像是电台里吵成一团的嘉宾。默认围绕对手的报价来谈，谈判其实已经输了。 如果谈判时忐忑不安，则更容易受锚定效应的影响。 正值心祌不宁之际，对手突然盛气凌人地抛出价格，思维极易被束缚，之后无非围绕这个数字（默认值）考虑。 这便是“锚定效应陷阱”。你的恋人可能会表露你不想要更多的孩子，你知道这会让你的伴侣失望。萨拉提出双方各让一半，表明她愿意支付索赔。 当她说话时，沃尔特注意到了她的身体语言：她的非语言姿势、声调以及诚恳度。比如说你们已经就定价达成了一致，可是对方却还是要求你让步。 你们可能已经就交货日期达成一致了，但是对方突然要求你提前送货日期。 你们可能已经就支付条款达成了协定，但是对方却要求你提前付款。
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